培训对象：
销售经理、销售代表等、客户服务相关人员
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第一部分 双赢谈判的本质
Ø 谈判是回报最快的活动
Ø 双赢谈判的三个关键词
² 沟通协调
² 利益分歧
² 达成共识
Ø 双赢谈判的三个前提
² 有弹性
² 有共识
² 有分歧
Ø 双赢谈判中的常见误区
² 目标不清
² 弹性不足
² 争论对错
² 过早让步
第二部分 双赢谈判的准备
Ø 双赢谈判来自于准备
² 视频赏析：《你被解雇了》
² 双赢谈判=80%的准备
Ø 双赢谈判准备的三个维度
² 我方
² 你方
² TA方
Ø 双赢谈判准备的实战练习
² 目标准备
² 筹码准备
² 策略准备
Ø 阶段练习
² 案例：这台打印机定价多少合适
² 活动：不均等分配
Ø 阶段产出
² 谈判准备清单
² 筹码来源的分析
第三部分 双赢谈判的沟通
Ø 倾听练习
² 视频赏析：我的前半生片段
² 核心要点：影响他人前，先倾听和理解
² 倾听工具：SOFTENER
² 倾听障碍：好为人师、打断对方、假设对方
Ø 澄清练习
² 案例分析：客户要什么
² 核心要点：问清楚，再回应
² 澄清工具：2W2H
Ø 表达练习
² 案例分析：我们的条件一点都不过分
² 核心要点：同理，而不对抗
² 表达工具：3F同理表达法
² 案例分析：这个不可能
² 核心要点：要拒绝，但不要太生硬
² 表达工具：协作拒绝法
Ø 阶段产出
² 谈判过程中的常见沟通动作
² 处理价格异议的有效方法
第四部分 双赢谈判的流程
Ø 开局控场
² 谁先报价
² 优先报什么价
Ø 中盘拉锯
² 绝不接受第一次报价
² 用先例和数字坚守报价
² 黑脸白脸
Ø 僵局破局
² 替换破局
² 让步策略
Ø 终局收尾
² 总结共识
² 恭喜对方
² 行动计划
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